Empreendedor, publicitário, palestrante e professor. Há 17 anos no mercado, fundador de diversas agências de marketing digital e propaganda, atualmente CEO na General Marketing.

12 Hacks de como Persuadir o seu cliente sem usar Gatilhos Mentais

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armas da persuasão

Esse vídeo é embasado na minha experiência e baseado em técnicas que já apliquei na prática, não é teoria copy and paste. Hoje todo mundo fala a mesma coisa, use os tais dos gatilhos mentais. O empreendedorismo no geral passa por um problema de Agenda Setting, um termo da teoria da comunicação que refere-se ao efeito de quando todo mundo fala a mesma coisa e todo mundo acha aquilo importante. Essa é minha percepção do cenário atual de conteúdo para empreendedores, por isso resolvi compartilhar essas 12 táticas pessoais que você não vai achar em lugar nenhum. E todas  já foram aplicadas por mim em centenas de clientes nos últimos 20 anos. Se gostou do vídeo, compartilha, comenta e se inscreve no canal!

Abaixo vou listar os 12 hacks que explico no vídeo:

1º) Congruência: cerca de 90% da comunicação não é verbal, ou seja, como você se comporta, gesticula ou se expressa é mais importante do que você fala. Porém, se você aliar a comunicação não verbal com a comunicação verbal (discurso falado), você destrava o poder da congruência. Onde gestos, palavras, corpo e intenção estão em total sincronismo.

2º) Retórica: não venha me dizer que para você retórica é algo vazio, muito pelo contrário. É a arte de falar bem. Para você ter ideia da importância da retórica, na idade média a retórica fazia parte do trivium, que eram as 3 matérias fundamentais ensinadas naquela época (gramática, lógica e retórica). Dentro do estudo da retórica, temos o discurso aristotélico, obviamente, criado pelo filósofo Aristóteles, discurso este que é amplamente utilizado na publicidade e propaganda e pode ser utilizado como uma importante arma de persuasão. Se você notar, a maioria dos anúncios publicitários em revistas e jornais segue essa estrutura: Exórdio, Narração, Provas e Peroração. E o que seria cada uma delas? Exórdio é a chamada de abertura, narração é a explicação do que é o produto ou serviço e provas são as razões pelas quais aquela oferta é “imperdível” e peroração é o call to action, ou seja, a chamada para a ação.

3º) Dialética: é a arte de responder perguntando, você vai perguntando até chegar em algum lugar. O pai da dialética por muitos foi Sócrates. E uma boa forma de aprender um pouco sobre dialética é estudar o livro República, de Platão – logo nas primeiras páginas já dá para ter uma boa noção de como funciona o método dialético. Um bom exercício de dialética é indagar a pessoa que você quer persuadir, para que ela responda sobre assuntos que você sabe que ela não tem resposta, para que ela dê respostas que não existiam e assim ir construindo um discurso, que obviamente, você deve conduzir para que a conclusão chegue o mais próximo possível do seu argumento.

4º) Rapport: é um conceito da PNL (Programação Neuro Linguística) que ajuda você a criar uma empatia com o seu cliente, você pode espelhar o comportamento dele de forma a criar uma maior conexão. Um exemplo é se o seu cliente está de pé, fique de pé, se está sentado, você deve se sentar também. Basicamente, você deve se expressar de forma muito similar a pessoa que você quer persuadir, pois essa técnica cria aproximação, o que ajuda muito na hora de persuadir.

5º) NEG: na comunidade da sedução, em relacionamentos por exemplo, NEG é um termo usado para quando você rejeita uma garota que é muito bonita, por exemplo, para abordar uma garota bonita você não deve elogiá-la, pois todo mundo já elogia ela desde criança, portanto, para chamar a atenção dela você deve fazer o oposto. Agora trazendo isso para o mundo dos negócios… para persuadir um cliente “casca grossa” é muito simples, não concorde com ele! Mas é importante saber que essa técnica é válida apenas com tubarões, isso mesmo, tubarões (são aqueles empresários com perfil comportamental mais agressivo, normalmente boa parte dos empresários são tubarões) – se você quer saber mais sobre isso, pesquise sobre perfil comportamental, arquétipos, DISC e Eneagrama.

6º) Motivação / Drive: se você sabe o que motiva a pessoa com quem você fala, você já poderá filtrar melhor seus argumentos. Por exemplo, se quisesse convencer um engenheiro, provavelmente eu mostraria um gráfico, já para convencer um arquiteto eu mostraria um desenho, para convencer um advogado eu lhe daria bons argumentos lógicos, já para convencer um publicitário eu tentaria algo criativo. E por aí vai, você precisa entender o drive de quem você quer persuadir, não necessariamente tem relação com a profissão, mas entender a profissão muitas vezes diz muito sobre a pessoa e suas motivações.

7º) Sorria: isso mesmo, sorrir é uma das técnicas mais fáceis de aplicar e muito eficiente. Demonstra afeto e cordialidade, além de ser um excelente ice breaker. O cérebro humano entende que quando alguém está sorrindo essa pessoa não é um inimigo, o que ajuda você a persuadir.

8º) Dê combos: isso mesmo, igual em joguinho de luta em video games (aqueles golpes sequenciais que tiram bastante sangue do inimigo), fale de forma acelerada, tenha algumas frases prontas que façam sentido (é importante que sejam frases autorais), pois você pode usá-las como ferramenta de persuasão. Tente falar um pouco mais rápido do que a capacidade de compreensão de quem está ouvindo, pois isso demonstra total domínio do assunto e estabelece uma grande confiança.

9º) Vocabulário: tenha um bom vocabulário de sinônimos e procure conhecer jargões e expressões de cada área, pois ajuda a estabelecer uma autoridade e com isso aumentar as chances de convencimento. Dependendo com quem você vai falar, tente utilizar as expressões e palavreado que fazem parte do universo daquela pessoa.

10º) Metáforas: as metáforas são uma forma extremamente eficiente de comunicar ideias complexas de forma simples. Além de falarem diretamente com o lado direito do cérebro, pois exigem uma imaginação de quem ouve, faz com que a pessoa tenha que simular a metáfora na cabeça dela, com isso, além de você ir pela via racional, com argumentos lógicos, você pode ir pela via emocional, utilizando o poder das metáforas.

11) Investimento: deixe a pessoa investir na conversa, não pode ser um monólogo, pois quanto mais ela investir, mais chances você tem de convencer, pois é um grande sinal de interesse. Por isso, provoque, instigue, desafie. Investimento é igual atração, isso funciona em relacionamentos amorosos e também funciona em relações comerciais.
12º) Dress Code: a forma que você se veste passa uma mensagem de quem você é ou o que você quer dizer, por isso, utilize a sua forma de se vestir como uma arma de persuasão. Se você quer passar uma imagem descontraída, se vista de forma informal, se quer ser visto(a) como sofisticado(a) utilize uma roupa elegante. O vestuário é uma forma poderosa para lhe ajudar a persuadir as pessoas com os seus argumentos, desde que a forma que você se vista ajude nesse sentido.

É isso aí! Espero que as técnicas que funcionam para mim possam também funcionar para você! Compartilhe suas experiências aqui nesse post, até o próximo post :)

Diego Brito

Empreendedor, publicitário, palestrante e professor. Há 17 anos no mercado, fundador de diversas agências de marketing digital e propaganda, atualmente CEO na General Marketing.

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