Técnica de vendas e marketing contra a crise. Aprenda como vender mais em 2017. Como vender na crise e aumentar faturamento utilizando marketing digital, e aprenda como dominar 3 desafios de estratégias de vendas para avançar sua concorrência. Neste texto, vou falar sobre a melhor estratégia de vendas para 2017, principalmente se você vende um serviço. Existe uma ligeira diferença entre vender produto e vender serviço. Produto está mais relacionado a comércio, quando a venda é menos especializada. Para venda mais especializada, que envolva capital intelectual, você precisa parar de ser aquele vendedor que só tira o pedido para o cliente e que só lhe entrega aquilo que ele pediu.
Existe uma teoria que eu gosto muito, chamada “the challenger”, que aborda a diferença entre ser um vendedor passivo e vendedor ativo, que desafia o cliente trazendo-lhe não só aquilo que ele lhe pediu, mas às vezes algo completamente diferente daquilo que ele foi procurar com você. Não queira enfiar a faca no cliente, tentando vender para ele aquilo que você quer. Ao contrário, você deve levar para o cliente aquilo que ele precisa.
Como consumidores, já não temos mais paciência para vendedores que nos tentam empurrar uma solução que não queremos, principalmente quando ela não nos leva para um patamar melhor e só serve apenas para eles ganharem dinheiro. Logo, não venda para ganhar dinheiro, venda para entregar valor!
Entregar valor é mais do que entregar para o seu cliente aquilo que ele veio buscar com você. Entregar valor é não ser mais aquele vendedor que só fala de informação técnica. Hoje, o seu cliente sabe das informações por conta do Google. Portanto, não leve informações técnicas e preço. O preço que você vai cobrar, no final das contas, é o item que menos vai importar para ele.
O que vai importar para ele é o quão consultiva vai ser a sua venda, o quão a fundo você vai na dor que ele sente e naquilo que ele quer, independentemente de você ser um vendedor de imóveis, de serviços ou de produtos industriais ou até mesmo um vendedor de balcão. Quando o cliente chega até você, ele tem uma dor, e essa dor é uma metáfora não para um problema de fato, mas para o problema de não ter algo que possa facilitar a vida dele.
E sempre que você tiver uma solução que vai aliviar a dor do seu cliente, você está fazendo uma troca, troca essa que para o cliente tem valor. Nesse caso, você passa ser um vendedor que gera valor para o cliente, em vez de ser aquele que o esfaqueia. E, quando o cliente sente que recebeu esse valor, ele acaba por voltar.
Convém ressaltar que, atualmente, marketing e vendas estão sempre juntos. O vendedor tem que saber ir a fundo no que o cliente sente e na solução. Por isso, cada vez mais o profissional de vendas está se tornando um profissional de marketing. Por incrível que pareça a fusão dessas duas áreas está acontecendo. Hoje, o profissional de marketing digital está cada vez mais envolvido com vendas, e cada vez mais se fala no marketing em jornada do cliente, sendo o papel do profissional de marketing levar o cliente até o caixa, a venda ou o contrato, enquanto o profissional de vendas é o que de fato fecha o contrato e aperta a mão.
Mas quando o cliente liga para a sua empresa ou entra na sua loja para solicitar alguma solução, ele não quer falar com o profissional de marketing e sim com o profissional de vendas. Portanto, o time de marketing e o time de vendas precisam trabalhar em sincronia e em conjunto, e o profissional de vendas tem que ter tato para entender expressões corporais e comportamento, que é algo muito estudado pelo marketing.
A melhor dica para você fazer com as suas vendas e o seu marketing estejam completamente alinhados em 2017 e, na área de vendas, conseguir fechar a maior quantidade de negócios que puder é justamente, em vez de vender, entregar valor para o seu cliente. Para isso, você precisa saber solucionar o problema dele, ir lá na dorzinha dele e parar de replicar simplesmente o que está no site do fabricante do produto ou no blog do seu concorrente. Seja um consultor, seja um “challenger”, um vendedor desafiador!
Desafie o seu cliente, leve para ele uma solução que ele não foi buscar com você, leve para ele algo que está acima do esperado. Se você ficar na média, cada vez mais você se torna medíocre. E para você sair da mediocridade, você precisa se destacar da sua concorrência, o que só é possível se você parar de repetir as informações técnicas. Para você conseguir tocar o coração do seu cliente e entregar uma solução, algo de valor, vá bem fundo na dor do seu cliente, leve para ele uma solução que vai aliviar a dor que sente, que com certeza será a melhor estratégia para 2017, pois isso gera fidelidade.
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