Pare de vender preço e comece a vender valor. Venda aquilo que é o mais importante para a sua marca, para sua empresa, que é a proposta de valor, que é a missão que está no âmago da empresa, a qual veio do fundador, da raiz. É isso que você deve vender para o seu cliente.
Isto não é um papo chato! Sabemos que o brasileiro está acostumado a fazer as coisas pensando apenas na execução e se esquece do processo de planejamento e de concepção, o que acaba se refletindo no marketing das empresas. Quantos produtos ou serviços você já não viu anunciados, porque têm um preço mais barato, porque oferecem desconto ou porque se trata de um produto importado?
O fato é que o cliente/consumidor, nos dias de hoje, não está preocupado com a sua estratégia empresarial, mas antes com o quanto você conversa com ele. Não numa perspectiva marqueteira, do gênero “quero ganhar dinheiro nas suas costas”, mas numa perspectiva de quanto o seu valor, o seu coração, ou seja, a sua proposta de valor se conecta com a missão e a proposta de valor do seu cliente.
A metáfora do coração surgiu num livro bacana chamado “Business Model Generation”, que fala como você deve fazer o seu modelo de negócio baseado numa metodologia chamada canvas, que é uma das formas que mais eu gosto de ver negócios de empresas de clientes meus ou de empresas de colegas para dar qualquer parecer, opinião ou consultoria ou criar uma estratégia de marketing. Eu sempre procuro saber qual é a proposta de valor da empresa, qual é o seu “coração”.
A partir do momento em que você entender o propósito, o coração da empresa, você passa a entender como conectar pessoas que tenham propósitos semelhantes. Afinal, marketing nada mais é do que isso: é pegar uma proposta de valor, isto é, uma proposta de como se comportar, de como agir, de como ser em sociedade, e conectar com uma pessoa que busca essa necessidade. Isso é fazer marketing!
Se você começar a procurar pessoas que estão dispostas a pagar barato, a pagar com desconto, a comprar porque estão apenas em busca de um benefício, no sentido de vantagem e não de valor, você acaba entrando numa seara que é a pior a possível.
Isto é um apelo para você começar a olhar para os valores da sua marca, porque você vai ter um valor COR, que seria o propósito da marca, mas você também vai ter valores complementares, os quais vão ajudar muito na sua estratégia de marketing. Isso porque você para de fazer marketing de preço e passa a fazer marketing do seu valor. Isso, sim, conecta com as pessoas, atualmente. Isso, sim, tem a ver com a sociedade moderna contemporânea, na qual a gente vive.
Aplicar teorias de Philip Kotler nos dias de hoje, pensando que o marketing se resume a 4 P’s, é muito ingênuo. Eu tenho grandes reverências a Philip Kotler, afinal ele é um importante profissional, teórico do marketing e consultor. No entanto, as teorias dele são teorias de base, e o que a gente está falando aqui é do presente. Então, não tente aplicar a base dos 4 P’s, achando que vai chegar ao resultado pretendido. Mas se você quiser seguir o Kotler, eu sugiro você a ler o novo livro dele chamado “4.0”. Aí, sim, você vai ver a visão dele numa perspectiva mais moderna.
E o problema que a gente tem no Brasil hoje é que o marketing é feito de forma muito arcaica. Por isso, o propósito desse blog aqui é conversar com você, profissional de estratégia de marketing, profissional de vendas, de negócios, empreendedor, e levar para você um pouco das minhas reflexões, vivências e experiências pelas quais já passei e passo no meu dia a dia e poder ajudar, quem sabe, esse mercado a elevar o nível de empreendedorismo e estratégia, pensando sempre naquilo que tem de mais importante para a marca de qualquer empresa desse mundo, que é o seu coração, a sua proposta de valor.
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