Você já parou para pensar por que as empresas que mais crescem nos últimos anos não fazem aquilo que deveriam fazer? Sabia que a maior empresa de hospedagem do mundo não tem um hotel sequer? Que a maior empresa de táxis não tem táxis? Que a maior empresa de fotos não tira foto? Que as maiores empresas de conteúdo não produzem conteúdo? Eu estou falando de YouTube, Facebook, Airbnb, Uber e de muitas outras empresas que fazem parte dessa nova economia.
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Pare e pense um pouquinho: por que é que essas empresas não fazem o que elas deveriam fazer? A resposta é simples: na verdade, elas fazem o que elas deveriam fazer. No entanto, elas fazem o que deveriam fazer hoje, e não com a mentalidade de administração da década de 80, 90 ou do início dos anos 2000. Elas fazem aquilo a que chamamos de proposta de valor e entregam para o seu cliente aquilo que vai fazer diferença para ele, e não uma commodity ou uma prestação de serviço padrão, que seria, por exemplo, oferecer um táxi, produzir conteúdo ou tirar foto.
Então, pense o seguinte: será que, no seu negócio, você não está fazendo alguma atividade ou despendendo o seu tempo em atividades que não fazem sentido do ponto de vista de estratégia de negócios? Se você é dono de um negócio como uma padaria, será que compensa produzir todos os pães e produtos que você comercializa dentro do seu próprio estabelecimento? Será que a sua principal atividade, a sua proposta de valor, não é um atendimento próximo da comunidade? Reflita sobre isso.
Aquelas empresas citadas acima estão no topo da cadeia alimentar quando pensamos em inovação e tecnologia, porque elas acordaram para a economia do novo século. Essa nova economia é muito mais pautada naquilo que você faz, não do ponto de vista óbvio, prático e objetivo, mas sim do ponto de vista intangível, holístico e mais intrínseco à missão da empresa. No caso do Uber, por exemplo, a missão deles não é simplesmente levar uma pessoa de uma esquina à outro, mas fazer com ela economize um tempo e se desloque de forma inteligente.
Empresas como assas possuem missões um pouco mais audaciosas e muito menos objetivas do que as empresas tradicionais. E porque é que elas crescem? Porque elas se focam na atividade fim e não na atividade meio. Neste caso, atividade fim e atividade meio não se referem àquele conceito ultrapassado de desenvolver determinado produto, como um software, por exemplo. Ao contrário, a atividade fim é identificar as necessidades das empresas, mapear essas necessidades e terceirizar a produção desse software que atenda a essa necessidade em outro local.
Para isso, você precisa começar a entender que a atividade fim da sua empresa não é a atividade fim daquilo que parece mais lógico, mas sim daquilo que parece mais próximo da sua proposta de valor. Então, antes da criação do seu negócio, o passo mais importante é você descobrir qual é a sua proposta de valor. Digo “descobrir”, porque muitas empresas são criadas por impulso e vão descobrindo a sua proposta de valor com o passar do tempo.
Eu já dei várias consultorias em que eu perguntava para o dono da empresa qual era a sua proposta de valor e ele não sabia responder ou então respondia com a atividade fim. Por isso, convido você a pensar: o que você faz de mais diferente e especial que faça com que o seu cliente perceba o seu valor, o que não necessariamente precisa ser o seu produto, o seu entregável principal?
Como citei antes, se você tem uma padaria, não necessariamente você precisa fazer o seu pão. O que você precisa é se relacionar com os seus clientes e entregar-lhes uma solução, uma abordagem, um atendimento, um portfólio de produtos que faça sentido para eles e que faça com que eles amem você.
Agora que você já conhece exemplos de proposta de valor, recomendo muito que leia esse artigo de COMO VENDER VALOR.
